Key-Account-Manager/in - Was müssen Key-Account-Manager können?

Die Kompetenzen, über die ein Key-Account-Manager verfügen muss, beziehen sich auf zwei verschiedene Dimensionen: Beziehungsebene und Sachebene. Nur wenn er sich durch hohe soziale Kompetenz auszeichnet und ausgeprägte Fachkompetenz spüren lässt, wird er als Problemlöser von den Kunden akzeptiert.
 
Key-Account-Manager analysieren die Geschäftsprozesse und Bedürfnisse eines Großabnehmers und betreuen diesen Schlüsselkunden. Daher kommt im Übrigen auch der Name. Dieser neue Verkäufertyp stellt Kundenentwicklungspläne und Kundendiagnosen auf und betreibt strategisches Kundenmarketing. "Für den Erfolg des Unternehmens muss sich der Key-Account-Manager mit den heutigen und zukünftigen Bedürfnissen der Kunden auskennen", so Michael Lorenz von der Kienbaum Peronalberatung GmbH. Dafür braucht er eine hohe Fach- und Sachkompetenz, ein qualifiziertes betriebswirtschaftliches Know-how. Er muss Methoden und Instrumente beherrschen, vom Präsentations- und Marketingmaterial bis zu Rahmenvereinbarungen und Konditionen. Professionelle Verhandlungstechniken sollten ihm ebenso geläufig sein wie Entwicklungspläne und Portfolio-Analysen.
 
Dabei sind vor allem neue Vertriebsstrategien gefragt. "Weiter kommt man nur mit innovativen Vertriebsoffensiven. Reaktive Strategien, die nur auf die Ideen des Kunden reagieren, sind out. Schließlich ist der Kopf rund, damit das Denken seine Richtung ändern kann", bestätigt Michael Lorenz. Key-Account-Manager müssen sich in den Köpfen der Kunden so gut auskennen wie in ihren eigenen. Viel verlangt, aber der Kunde erwartet individuelle Unterstützung, Betreuung und Beratung zur Steigerung seines Geschäftserfolgs bis hin zu teilweise umfangreichen Serviceleistungen. Modernes Key-Account-Management bedeutet also immer stärker Ideen- und Konzeptverkauf, um die Marktpotentiale gemeinsam mit dem Kunden auszuschöpfen.