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"Ziel eines erfolgreichen Key-Account-Managements ist die Professionalisierung und qualitiative Verbesserung der Kundenbeziehungen - auf allen Ebenen", erklärt Michael Lorenz, Partner und Mitglied der Geschäftsleitung der Kienbaum Personalberatung GmbH.
 
Zeichen marktwirtschaftlicher Ordnungen im Globalisierungsprozess sind Konzentrations-, Fusions-, Zentralisierungs- und Internationalisierungsbewegungen. Für Unternehmen hat das die Folge, dass ein immer größer werdender Umsatzanteil auf die marktstarken Großabnehmer und Kooperationspartner entfällt: Meist sorgen 20 Prozent der Kunden für 80 Prozent des Umsatzes. Diese Relation verschiebt sich inzwischen immer mehr in Richtung 10 zu 90 Prozent. Deshalb gewinnt die professionelle Betreuung der Schlüsselkunden im Verdrängungswettbewerb um Marktanteile bei den Handels-Großabnehmern immer stärker an Bedeutung. Genau hier ist der Key-Account-Manager gefordert, der systematisch und professionell strategisches Kundenmarketing betreibt und Erfolgspartnerschaften mit Schlüsselkunden aufbaut. Je intensiver sich der Wettbewerb in den einzelnen Branchen gestaltet, desto größere Aufmerksamkeit muss das Management auf die Ertragsposition mit der dadurch verbundenen Veränderung des Verkäuferbildes richten.

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Und was können wir für Sie tun?

  • Analysieren
  • Beraten
  • Unterstützen
  • und aktive Kundenaquise

     


  (c)2005 VeVeCon  Udo Söhnle  


Key-Account-Manager/in - Was müssen Key-Account-Manager können?

Die Kompetenzen, über die ein Key-Account-Manager verfügen muss, beziehen sich auf zwei verschiedene Dimensionen: Beziehungsebene und Sachebene. Nur wenn er sich durch hohe soziale Kompetenz auszeichnet und ausgeprägte Fachkompetenz spüren lässt, wird er als Problemlöser von den Kunden akzeptiert.
 
Key-Account-Manager analysieren die Geschäftsprozesse und Bedürfnisse eines Großabnehmers und betreuen diesen Schlüsselkunden. Daher kommt im Übrigen auch der Name. Dieser neue Verkäufertyp stellt Kundenentwicklungspläne und Kundendiagnosen auf und betreibt strategisches Kundenmarketing. "Für den Erfolg des Unternehmens muss sich der Key-Account-Manager mit den heutigen und zukünftigen Bedürfnissen der Kunden auskennen", so Michael Lorenz von der Kienbaum Peronalberatung GmbH. Dafür braucht er eine hohe Fach- und Sachkompetenz, ein qualifiziertes betriebswirtschaftliches Know-how. Er muss Methoden und Instrumente beherrschen, vom Präsentations- und Marketingmaterial bis zu Rahmenvereinbarungen und Konditionen. Professionelle Verhandlungstechniken sollten ihm ebenso geläufig sein wie Entwicklungspläne und Portfolio-Analysen.
 
Dabei sind vor allem neue Vertriebsstrategien gefragt. "Weiter kommt man nur mit innovativen Vertriebsoffensiven. Reaktive Strategien, die nur auf die Ideen des Kunden reagieren, sind out. Schließlich ist der Kopf rund, damit das Denken seine Richtung ändern kann", bestätigt Michael Lorenz. Key-Account-Manager müssen sich in den Köpfen der Kunden so gut auskennen wie in ihren eigenen. Viel verlangt, aber der Kunde erwartet individuelle Unterstützung, Betreuung und Beratung zur Steigerung seines Geschäftserfolgs bis hin zu teilweise umfangreichen Serviceleistungen. Modernes Key-Account-Management bedeutet also immer stärker Ideen- und Konzeptverkauf, um die Marktpotentiale gemeinsam mit dem Kunden auszuschöpfen. 
 

 

 


            


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